昨天在聽(tīng)錢(qián)老師講追銷(xiāo)的銷(xiāo)售邏輯時(shí)，被問(wèn)到產(chǎn)品銷(xiāo)售和銷(xiāo)售產(chǎn)品有什么不同？在場(chǎng)的嘉賓每個(gè)人的見(jiàn)解各有不同。今天我就以一位深圳PVD鍍膜廠的業(yè)務(wù)人員角色來(lái)談?wù)勎业目捶ā?

產(chǎn)品銷(xiāo)售，主語(yǔ)是產(chǎn)品，那么對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于這款產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)就要非常的清楚，在客戶(hù)問(wèn)及你家的產(chǎn)品時(shí)，能夠簡(jiǎn)短清晰的把信息傳遞給客戶(hù)。其底層邏輯還是產(chǎn)品思維模式。

銷(xiāo)售產(chǎn)品，主語(yǔ)是銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不僅要對(duì)這塊產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)非常清楚，還應(yīng)該能夠通過(guò)有效的溝通，了解客戶(hù)的顯性需求和隱性需求，然后根據(jù)客戶(hù)的需求，來(lái)針對(duì)性的為客戶(hù)提供解決方案，其底層邏輯是客戶(hù)思維模式。

pvd鍍膜廠是一個(gè)細(xì)分的行業(yè)，如果只是因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)了一句你們家能否做鋅合金PVD鍍膜？產(chǎn)品銷(xiāo)售思維的人員會(huì)直接給出兩種答案，一種是委婉拒絕，一種是告訴別人我們能做。到底能不能做？這是需要我們和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通的。比如先回答客人，鋅合金可以做PVD鍍膜，不過(guò)，產(chǎn)品的尺寸、性能要求和應(yīng)用場(chǎng)景是確定能否量產(chǎn)的關(guān)鍵因素，您方便跟我說(shuō)一下這幾個(gè)參數(shù)嗎？當(dāng)我們以客戶(hù)思維去和客戶(hù)溝通時(shí)，客戶(hù)能夠感受到我們的專(zhuān)業(yè)性，信任也初步建立，那么后續(xù)的溝通就變的簡(jiǎn)單。

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